一、化解客戶財力異議時一般應(yīng)遵循以下兩條原則：
1．認(rèn)真分析客戶的真實情況
當(dāng)客戶提出財力異議時，銷售員應(yīng)認(rèn)真分析情況。一般來說，客戶提出財力異議可能包含兩種含義：一是客戶的預(yù)算真的已經(jīng)用完了；二是客戶拒絕購買，或者想以此尋求優(yōu)惠。銷售員不能被表面現(xiàn)象所迷惑，要進(jìn)一步詢問，查明真?zhèn)巍?/div>
2．不要輕易降低產(chǎn)品價格
在推銷過程中，個別銷售人員一遇到客戶的財力異議就想著立即降低產(chǎn)品的價格，這是應(yīng)該避免的，因為如果銷售人員一聽到客戶說財力不足就立即降低價格，會讓客戶對銷售人員產(chǎn)生懷疑，甚至可能激起客戶把價格壓得更低的欲望。
二、化解客戶財力異議的方法
當(dāng)客戶提出財力異議時，銷售人員可以采用以下方法化解：
1．降低客戶的需求欲望
通常情況下，客戶的財力異議都是由于其需求欲望超過了自身的經(jīng)濟(jì)條件所造成的，產(chǎn)生的根源可能是愛慕虛榮、喜歡攀比、追求新潮、崇尚*等心理因素。銷售人員要針對客戶的心理特征和實際情況，幫助其認(rèn)清自己的需求狀況及經(jīng)濟(jì)條件，使其與客戶自身的支付能力相符合，即常言所說的量力而行，幫助客戶樹立正確的消費觀念，拋棄那些不切實際的消費觀，這樣，銷售人員就可以向客戶推薦既能滿足其實際需要又能支付得起貨款的產(chǎn)品。
2．讓客戶分期付款
如果銷售員采取降低需求欲望的方法仍然解決不了客戶購買財力異議的實際問題，并且客戶一次性支付貨款又確實有困難，但只要客戶有穩(wěn)定的收入保證，在這種情況下，銷售人員可以讓客戶分期付款以解決其財力異議。
