徐薇語(yǔ)速很快，但邏輯性很強(qiáng)，且非常善于總結(jié)和歸納，你要思路飛快才可能跟得上她的節(jié)奏。這種強(qiáng)大的氣場(chǎng)或許源于她的學(xué)霸背景。

念書時(shí)徐薇曾是北大的年級(jí)第一，卻放棄了保研機(jī)會(huì)，拿到社科研究生幾乎拿不到的全獎(jiǎng)去牛津大學(xué)留學(xué)；畢業(yè)后，當(dāng)身邊的同學(xué)都去投行和咨詢撈金時(shí)，她卻跑去了非盈利機(jī)構(gòu)，在一家國(guó)際NGO工作；歸國(guó)后加入創(chuàng)新工場(chǎng)做高科技和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)投資，順風(fēng)順?biāo)厣毧偙O(jiān)后，卻放棄了高大上且穩(wěn)定的投資人工作，從零開始創(chuàng)業(yè)。

在成立Plum之前，徐薇就是一位很會(huì)穿搭的時(shí)尚達(dá)人，“不光會(huì)買，還會(huì)聰明地買”。作為一個(gè)能創(chuàng)造“一整個(gè)季節(jié)穿衣不重樣”記錄的人，徐薇在買買買這條路上，做到了極致的優(yōu)化，這其中的大部分秘訣就是，二手商品買賣。

而她也經(jīng)常會(huì)將自己二手購(gòu)物的攻略分享給自己的朋友。慢慢地，她意識(shí)到，這份愛好是可以變成事業(yè)的。

于是Plum誕生了。

01

“Plum=Pretty Life U & Me（美好生活，與你共享）”

隨著消費(fèi)升級(jí)的持續(xù)，大眾的消費(fèi)形式越來越多元化，手中積累了大量?jī)?yōu)質(zhì)且閑置的商品，由此催生出閑置物品二次流通的需求。采用C2B2C的模式，通過產(chǎn)品、數(shù)據(jù)、技術(shù)驅(qū)動(dòng)將傳統(tǒng)二手交易中“閑置處理”的需求，轉(zhuǎn)化成為品質(zhì)感的消費(fèi)場(chǎng)景，是Plum，這家二手時(shí)尚精品交易平臺(tái)最大的特點(diǎn)。Plum的模式既很好地盤活了用戶手中的庫(kù)存，也創(chuàng)造了新的需求，開辟了一個(gè)專業(yè)且高效的二手商品流通市場(chǎng)。

用循環(huán)經(jīng)濟(jì)的理念來改造消費(fèi)者們的時(shí)尚購(gòu)買習(xí)慣，短短兩年時(shí)間Plum就拿下了多輪融資。
在徐薇眼里，Plum的定位更像是時(shí)尚領(lǐng)域的Airbnb。“如果把Airbnb理解為是做閑置房間，我們?cè)谧龅木褪情e置衣櫥。”當(dāng)市場(chǎng)上的社會(huì)化供給超過行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化供給的時(shí)候，就出現(xiàn)了一個(gè)新的消費(fèi)場(chǎng)景的機(jī)會(huì)。不管是閑置的房間還是閑置的衣櫥都具有非常高的交易價(jià)值，但之前沒有被有效率地集中統(tǒng)一組織起來，Plum要做的事情是把這一部分有價(jià)值但還沒有被充分挖掘的供給搬到市場(chǎng)上，形成一個(gè)統(tǒng)一的市場(chǎng)和品牌，與需求方做精準(zhǔn)的匹配，繼而產(chǎn)生交易的轉(zhuǎn)化。

“我們也是看準(zhǔn)這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)才決定進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的。”

Plum于2017年2月正式上線，致力于高端審美資源的循環(huán)利用。平臺(tái)以C2B2C模式切入二手時(shí)尚品的交易（包袋、衣服、配飾、鞋履等），主要面向消費(fèi)升級(jí)的用戶群體，提供一站式服務(wù)。

在徐薇看來，傳統(tǒng)二手交易的市場(chǎng)模型偏重于信息撮合，也就是最直接的C2C，賣家在線上平臺(tái)自行發(fā)布交易的信息，買家看到信息之后直接與賣家對(duì)接，完成交易。但行業(yè)走到今天這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)越來越多優(yōu)質(zhì)且閑置的商品時(shí)，也就越來越需要專業(yè)的第三方服務(wù)提供商介入，在交易的環(huán)節(jié)做優(yōu)化，進(jìn)而提高整個(gè)交易的效率和安全性。
 

Plum平臺(tái)同時(shí)連接著賣家和買家，在賣家側(cè)，Plum提供一站式寄售服務(wù)，平臺(tái)上門收貨，配備專業(yè)拍攝、支持平臺(tái)定價(jià)及自主定價(jià)，幫助用戶用最高效的方法實(shí)現(xiàn)閑置變現(xiàn)；在買家側(cè)，Plum基于信息流、算法推薦提供個(gè)性化推薦，讓用戶可以用更便宜的價(jià)格快速買到更好的品牌商品。平臺(tái)則收取15%（平臺(tái)定價(jià)）或30%（用戶自主定價(jià)）的傭金。

當(dāng)然來自消費(fèi)者個(gè)人的閑置資源，會(huì)經(jīng)過平臺(tái)的專業(yè)鑒定、標(biāo)準(zhǔn)護(hù)理等一系列增值服務(wù)后，再售賣給其他的消費(fèi)者。Plum擁有非常齊全的真?zhèn)螖?shù)據(jù)庫(kù)、龐大的專業(yè)驗(yàn)真團(tuán)隊(duì)，從品牌篩選到商品審核，不下20道鑒定流程，以及全面消毒保養(yǎng)工序。

徐薇告訴創(chuàng)業(yè)邦，賣家從自家衣櫥拿出來的閑置品，雖然具備交易價(jià)值，但其實(shí)是不具備商品屬性的物品，即“沒有被掛在統(tǒng)一的貨架上、沒有經(jīng)過統(tǒng)一的處理、沒有被商品化定價(jià)......”而Plum在運(yùn)營(yíng)的過程中，提供了一系列的標(biāo)準(zhǔn)化處理和增值服務(wù)，將其轉(zhuǎn)化成一個(gè)線上的可銷售的商品。不管是在銷售性上還是交易效率上，都得到了很大的提升。

比如在定價(jià)方面，Plum便通過內(nèi)部的數(shù)據(jù)積累以及算法的設(shè)定，綜合商品的品牌、保存情況、視覺美感、同類產(chǎn)品的定價(jià)等多種因素給到合理的價(jià)格，一方面讓買賣雙方都認(rèn)為此價(jià)格公允，另一方面又能促使交易在較短的時(shí)間之內(nèi)完成。

根據(jù)團(tuán)隊(duì)提供的數(shù)據(jù)，目前Plum的客單價(jià)在1000元左右，3個(gè)月的動(dòng)銷率達(dá)到90%，用戶的平均購(gòu)買率在一年5-6次，平臺(tái)購(gòu)買用戶中，買家和賣家身份的重合度達(dá)到了40% 左右。而對(duì)二手商品這一整套標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營(yíng)流程，也是Plum最大的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

02

徐薇從創(chuàng)新工場(chǎng)出來自己創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，彼時(shí)不論在投資還是在創(chuàng)業(yè)上，消費(fèi)都是一個(gè)炙手可熱的大主題。憑借自身在互聯(lián)網(wǎng)和消費(fèi)升級(jí)領(lǐng)域豐富的投資經(jīng)驗(yàn)，及對(duì)二手時(shí)尚品交易的深刻理解，Plum成立之初就獲得了老東家創(chuàng)新工場(chǎng)的天使輪投資，之后更是連續(xù)快速完成多輪融資，成為國(guó)內(nèi)發(fā)展最快的二手時(shí)尚交易平臺(tái)之一。

在創(chuàng)立初期，Plum將自己的目標(biāo)用戶群設(shè)定為一二線城市的、對(duì)二手時(shí)尚有一定認(rèn)知、有一定消費(fèi)能力的、20-35歲的年輕用戶，而現(xiàn)階段，Plum的用戶群體已經(jīng)拓展到三四線城市。

在徐薇看來，二手市場(chǎng)是真實(shí)存在的。多項(xiàng)社會(huì)調(diào)查表明，女性衣柜的利用率只有三成左右，時(shí)尚資源的閑置是現(xiàn)代女性亟需解決的問題之一。

而現(xiàn)下國(guó)內(nèi)二手交易的增量人群，對(duì)新經(jīng)濟(jì)模型基本呈開放心態(tài)，將二手看作是一種“生活方式”。年輕人群對(duì)于“新品”的認(rèn)知和定義也在發(fā)生變化。二手交易作為一種社會(huì)化供給，和傳統(tǒng)意義上的新品商品相比，二手物品幾乎每一件都是“孤品”，差異化明顯，對(duì)于在消費(fèi)層面足夠自信的年輕人來說，反倒是“個(gè)性化”購(gòu)買的一個(gè)方式。

另一方面，二手平臺(tái)除了幫消費(fèi)者以更低的門檻接觸到一些相對(duì)高端的商品外，也可以看作是為新品消費(fèi)提供了出口。消費(fèi)者對(duì)于新品的消費(fèi)也會(huì)更大膽，不怕閑置沒有地方放。

“循環(huán)經(jīng)濟(jì)是真正讓大家去做消費(fèi)升級(jí)的，只有把之前時(shí)尚購(gòu)買的閑置做了高效的處理，才有更大的空間去容納新品。而消費(fèi)者在新品購(gòu)買的過程中，因?yàn)橹烙辛魍ǖ目赡苄裕簿透敢鈬L試更好的精品設(shè)計(jì)。這件事本身就構(gòu)成了一個(gè)循環(huán)的邏輯。”

過去一年，Plum平臺(tái)交易量實(shí)現(xiàn)了數(shù)十倍增長(zhǎng)，月GMV過千萬。這某種程度上也證明了消費(fèi)者在購(gòu)買二手商品上，其實(shí)沒有那么大的心理障礙。“正是因?yàn)槲覀儗?duì)自己所做的事情想得比較清楚，所以從公司成立到現(xiàn)在沒有出現(xiàn)特別大的波動(dòng)，我們也一直很明確地在既定的方向和路徑上跑得非常快。”

徐薇告訴創(chuàng)業(yè)邦，和新品電商相比，二手交易是一個(gè)重服務(wù)和運(yùn)營(yíng)的事情，當(dāng)平臺(tái)的交易體量發(fā)生變化之后，效率和用戶體驗(yàn)都是對(duì)團(tuán)隊(duì)的考驗(yàn)，這是Plum在一定時(shí)間內(nèi)會(huì)持續(xù)投入的方向。Plum平臺(tái)海量的二手商品，具有庫(kù)存量大、每件只有一個(gè)的非標(biāo)特點(diǎn)，這種情況下要保證海量商品的處理效率，就需要不斷去做流程標(biāo)準(zhǔn)化、效率提升、出錯(cuò)率降低、成本結(jié)構(gòu)等多方面的優(yōu)化。比如對(duì)于買家，Plum基于信息流、算法推薦提供個(gè)性化推薦，讓用戶在平臺(tái)上可以快速找到自己心儀的商品。并對(duì)每一件商品通過PDA掃碼技術(shù)做到精確追溯，讓商品可以得到及時(shí)處理，讓用戶可以看到更詳盡的商品背景信息。

在上季度Plum上線了男裝頻道，目前在品類上，整體仍以服裝、配飾、包袋、鞋為主。在徐薇看來，與“時(shí)尚生活”相關(guān)的產(chǎn)品都可以是Plum嘗試的方向。而在為大眾提供優(yōu)質(zhì)線上二手交易服務(wù)的情況下，Plum也開始切入線下實(shí)體。
 

11月10日，Plum位于北京時(shí)尚地標(biāo)三里屯的首家線下體驗(yàn)店正式營(yíng)業(yè)。徐薇認(rèn)為，將線上線下做融合，可以多渠道更全面地向更大眾的人群來傳遞二手生活方式的概念，同時(shí)也能為平臺(tái)導(dǎo)流，起到強(qiáng)化品牌的作用。

03

 談及從投資人到創(chuàng)業(yè)者的身份轉(zhuǎn)變，徐薇告訴創(chuàng)業(yè)邦，做投資人的時(shí)候相對(duì)來講更專注行業(yè)，但創(chuàng)業(yè)是直接落到實(shí)操層面去做一件事情，在過程中會(huì)有更深入的理解，“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行，這是第一個(gè)大的感受。做投資離事情的本質(zhì)和真相還是有點(diǎn)遠(yuǎn)。”

不過另一方面，在她看來，某種程度上說創(chuàng)業(yè)和投資又是合二為一的，從投資角度判斷一件事能不能成的時(shí)候，也需要投入足夠多的時(shí)間，接觸足夠多的公司，做更聚焦的行業(yè)研究，因此很多投資人如果去創(chuàng)業(yè)，就會(huì)帶著對(duì)行業(yè)非常深刻的理解，而不會(huì)只是紙上談兵地做。而一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)者，從公司發(fā)展的角度看，也不能永遠(yuǎn)低著頭做事，而是要對(duì)行業(yè)大局有很好的判斷，進(jìn)而投射在公司的戰(zhàn)略布局上。

或許也正因?yàn)槿绱?，徐薇不管在行業(yè)還是在公司戰(zhàn)略層面都有比較深刻的判斷和理解 。比如她非?？粗亟?jīng)濟(jì)模型的可持續(xù)性。

在循環(huán)經(jīng)濟(jì)和閑置經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，每家公司都以不同的角度在切入，除了二手交易，其實(shí)租賃也是一個(gè)離不開的話題。如果說，二手交易主要從個(gè)人消費(fèi)者切入，既解決賣家在新品購(gòu)買有大量閑置沉積情況下閑置轉(zhuǎn)賣的需求，又解決買家希望用更高性價(jià)比的方式實(shí)現(xiàn)時(shí)尚消費(fèi)升級(jí)的需求；那么租賃的本質(zhì)是鼓勵(lì)消費(fèi)者不再購(gòu)買，希望從根源上解決閑置的問題。

但在徐薇看來，租賃本身的經(jīng)濟(jì)模型從現(xiàn)階段來看還處在較早期，并不是最有效率的，租賃模式是一個(gè)比較重的運(yùn)營(yíng)模型，里面包含風(fēng)控模型的搭建問題、效率提升的問題、成本模型控制的問題等，平臺(tái)也不會(huì)允許用戶在不墊付押金的情況下，以非常低的成本去租賃物品。因此對(duì)于用戶來說，性價(jià)比不一定比二手交易高。

其次在她看來，租賃最好跟循環(huán)經(jīng)濟(jì)里的其他模型搭配在一起，且最終的場(chǎng)景不應(yīng)只是租賃本身，而是通過租的這種方式產(chǎn)生最終的購(gòu)買轉(zhuǎn)化。

這也是徐薇當(dāng)初決定先從二手交易市場(chǎng)切入的原因之一。“不管從市場(chǎng)需求、用戶的使用習(xí)慣（用戶教育成本）、還是從經(jīng)濟(jì)模型角度來講，都應(yīng)該是交易先行，再切入租賃模式，做使用權(quán)的切割。二手交易這個(gè)服務(wù)本身是一個(gè)可持續(xù)的商業(yè)模型，經(jīng)濟(jì)模型為正，在這種場(chǎng)景下我們可以解決一系列的問題。”

而落在Plum本身的業(yè)務(wù)布局上面，徐薇表示，未來也不排斥會(huì)覆蓋“試用租賃”的模式，但本質(zhì)的目的是落在“試用”而非“租賃”上，要找到一個(gè)更剛需的商業(yè)模型來支撐租賃的業(yè)務(wù)，最終還是希望達(dá)成交易，如此才是一個(gè)可持續(xù)的經(jīng)濟(jì)模型。

“這個(gè)事情還是要去衡量投入產(chǎn)出比的。從目前的行業(yè)現(xiàn)狀來看，一些問題并不能很好地被解決，如果我們?nèi)プ?，也要把事情都想清楚，?zhǔn)備好了才去做，否則很可能反過來傷害了用戶體驗(yàn)。”

“未來我們也會(huì)讓用戶用更多樣的方式去嘗試更多更好的品牌，但在這個(gè)過程中，還是會(huì)結(jié)合購(gòu)買、轉(zhuǎn)賣、寄賣等服務(wù)，一體化地往前推循環(huán)經(jīng)濟(jì)的這個(gè)模型。”